領“鮮”連云港凍品界30年，嘗試“前店后鏈”新模式

2025-04-1109:50

來源: 冷凍食品網 發布者：編輯

在連云港凍品圈，你可能沒聽說過連云港恒安泰貿易有限公司（以下簡稱“恒安泰”）這個名字，但是一定吃過他家的產品。

作為當地頭部的冷凍食品貿易公司，恒安泰代理有三全、思念、哈根達斯、灣仔碼頭、皇家小虎、小薩牛牛等多個知名凍品品牌，為當地多個商超、連鎖餐飲、團餐等渠道供貨，是一家專業的凍品供應鏈公司、超級批發商行。

近年來，隨著經銷商行業的競爭漸趨激烈，他也開始在傳統的業務之外，嘗試自建終端——夻（huà）鮮生，經過5年的嘗試，目前已經漸趨成型。

冷食傳媒 | 呂翠平

從休閑食品到冷凍食品

作為恒安泰的創始人，蔣桂早期是做休閑食品的，徐福記曾在他的業務中占比很大。1995年左右，隨著休閑食品行業競爭白熱化，他開始尋找新的業績增長點，這時候，冷凍食品進入了他的視野。

圖源 | 受訪者供

當時，他看到了一個中國和美國、日本消費凍品數量的對比，中國凍品消費量遠低于美國、日本，他認為，隨著城市化進程的推進，電冰箱等生活電器的普及，以及人們生活節奏的加快，對于烹制方便、出餐快捷的方便速凍食品的需求量必將大大增加，于是，他開始從休閑食品轉向速凍食品。

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他接觸的第一個凍品是龍鳳。當時以家樂福為代表的外資大型商超剛開始進入中國，連云港作為一個小城市，當時還沒有大型商超，他銷售凍品的主要渠道仍沿用了原來休閑食品的渠道，比如，國營的合作社以及農貿市場等。

當時，正是我國速凍食品行業野蠻生長的時期，也是冰淇淋行業各品牌群雄逐鹿的階段，他又代理了和路雪、思念、灣仔碼頭等品牌，在當地的話語權大大增加。

2000年左右，隨著大型商超進入中國，我國消費者的購物習慣也轉向了購物環境更好、更整潔的大商超，他果斷地切入商超渠道，通過投冰柜等措施，迅速地成長為當地的頭部凍品供應商。

梳理品牌矩陣流量擔當+利潤擔當

不難看出，早期，蔣桂代理的都是行業內的頭部品牌，在當時的市場環境下，這一舉措讓他能夠迅速做大。

隨著行業形勢的變化，他代理的產品結構也在變化中。

他表示，隨著行業競爭的加劇，以及頭部品牌不斷進行渠道下沉，行業頭部品牌的透明度越來越高，代理商的利潤率被不斷壓縮。他開始在傳統的頭部品牌之外，加入新的代理品牌。

嬋娟、中雪等二線品牌和強勢的本土品牌就是在這樣的情況下被他納入了旗下。

他認為，和傳統的頭部品牌相比，二線品牌和區域強勢品牌的品牌力可能略弱，但是產品品質同樣值得信賴，而且，利潤比較可觀，這讓經銷商更有推廣的動力。

近幾年，行業形勢再次發生變化。電商渠道的快速崛起，培育了很多的互聯網品牌。它們精準把握客戶需求的痛點，賣點突出，且通過線上渠道快速發展。蔣桂在行業內多年鍛煉出來的敏銳嗅覺再次讓他意識到，新的機會來了。借助互聯網品牌拓展線下渠道的機會，他又將皇家小虎、小薩牛牛等品牌納入麾下。

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根據他的規劃，恒安泰目前的產品矩陣是這樣的：

第一類品牌是三全、思念、灣仔碼頭等，它們是速凍食品行業的頭部品牌，品牌知名度高，基礎消費量大，因此，在公司是門面擔當，負責引流和基礎銷量；

第二類品牌是嬋娟、中雪等區域性品牌，它們知名度不如一線品牌，但是有的性價比更高，有的口味更符合當地消費者，還有些是產品具有獨特性；

第三類是皇家小虎、小薩牛牛等，它們大多從線上起家，然后又進軍線下渠道。它們的網紅產品比較多，產品推新的速度也非常快，這是傳統凍品企業所缺乏的，對于年輕消費群體也很有吸引力。因此，蔣桂把這類作為公司業務的流量擔當。

蔣桂介紹說，公司想通過這樣的搭配，實現公司短期利益與長期利益的有機結合，實現對于各年齡段消費人群、各消費能力消費人群的全范圍覆蓋。

嘗試自建終端打造“前店后鏈”的業務模式

作為連云港市的頭部凍品經銷商，蔣桂一直非常有前瞻性。

他進入凍品行業是看中凍品行業的前景，而在2020年左右，他多年的從業經驗又讓他敏銳地意識到，行業形勢再次發生了變化，電商渠道以及社區團購等新興電商平臺的發展，讓大型商超的人流量明顯下降，傳統經銷商靠賺差價而生的模式已經不符合未來趨勢了，他開始嘗試探索新模式。

在他看來，渠道為王的時代已經過去，未來是終端為王，誰掌握終端，誰才有話語權。于是，他開始在傳統的經銷商生意之外，嘗試開凍品專賣店，這就是夻鮮生凍品專營店。

圖源 | 受訪者供

根據蔣桂對夻鮮生的定位，這是一個BC共享店，既可以服務C端的普通消費者，滿足他們日常購買凍品的需求，又可以成為公司產品的展示平臺，周邊的夫妻店或者小餐飲也可以來店里選購產品。

“我們想打造的是一種前店后鏈的模式，消費者和B端客戶看到的只是一家門店，但是支撐門店的是一個系統的供應鏈。尤其是對于B端客戶來說，它們需要的可能不是某一款產品，而是多款產品的組合，有時候還是非標品，且一次購買的量可能不是很多，但是購買的頻次比較高，這都對店面的選品和整合能力提出了很高的要求，這也是供應鏈的優勢所在。”蔣桂坦言，自2000年開始嘗試，目前，已經有了8家店，其中3家是直營，5家是加盟。